Kunsten å overbevise

Det er mange grunner til at du blir overbevist om at noe er riktig eller viktig. Den viktigste grunnen er kanskje språket. Det er ikke noe du tenker over, men språket – både ordene, og måten det blir snakket på – påvirker deg. Denne måten å bevisst bruke språket for å overbevise, kalles retorikk. Det er en gammel kunst, men er kanskje enda viktigere i dag enn det var for 2000 år siden. Det geniale er at gjennom enkle grep så kan alle bli gode retorikere – du også.

Hva er retorikk?

Ordet retorikk kommer fra gresk, og betyr «talekunst». I dag blir det brukt om kunsten å overbevise. Retorikken oppsto i Hellas for mer enn 2000 år siden, og en av de første som skrev om retorikk var filosofen Aristoteles. For han var retorikk om å få frem hva en sak handlet som, før man bestemte seg for om man var enig eller ikke. Det handlet om å presentere, begrunne og argumentere for å overbevise mottakerne. Aristoteles delte retorikk i fem ulike deler for å lage en god tale, og tre ulike måter å overbevise på.

Form og fasong

For at du skal virke som om du har peiling på det du snakker eller skriver om, så er det fem punkter du bør følge.

1. Samle på argumenter. Her må du finne alle de gode sidene ved din sak, og kanskje også hva som er dårlig med andre sin sak. Tenk deg at du er på jakt, og akkurat nå er målet bare å komme hjem med flest mulig argumenter.

2. Rydd opp! Nå har du forhåpentligvis en god haug med argumenter, så nå må du rydde og sortere. Tenk deg at  du rydder i sokkeskuffen din; du må kaste de slitte sokkene, og de sokkene som er for små. Du må gi tilbake de sokkene som ikke er dine, og du må pare opp de sokkene som hører sammen. Det samme må du gjøre med argumentene dine: Behold de beste, sett de som hører sammen ved siden av hverandre og kast de dårlige argumentene.

3. Finn din stil. Finn ut hvordan du vil formidle budskapet ditt: En tale? En rap? En artikkel? Her må du også bestemme deg for hvilken retorisk teknikk du vil bruke.

4. Lær det utenat. Tror du mest på en person som leser noe høyt for deg, eller en som forteller deg noe? De aller fleste tror mer på en person som eier det hen sier, som kan det utenat. Her er det bare å øve.

5. Hvordan skal det serveres? Om du skal holde en tale eller en appell, så er fremføring viktig. I antikkens tider øvde man på å snakke tydelig med munnen med småstein, eller på å snakke høyt gjennom å rope til bølger på en strand. Det er ikke sikkert det er nødvendig for deg, men det er uansett sikkert at det er viktig å øve på fremføringen av en tale: Hvordan skal toneleiet ditt være? Hvordan skal du bevege deg?

Down arrow

1 / 5

Down arrow

Tre bevis

Når du skal bruke retorikk i din egen tekst, eller når du skal finne ut hvordan andre prøver å overbevise deg, skal du lete etter disse tre bevisene: etos, patos og logos. Disse tre prøver på hver sin måte å appellere eller treffe målgruppen. Skal du virkelig klare å påvirke noen så må du snakke til hele mennesket; til hodet, hjertet og hendene.

Etos – å være troverdig

Noen er naturlig troverdige fordi de er personer med makt, eller fordi de er eksperter på noe.  Man kan også virke troverdig hvis man har brukt gode kilder. Aristoteles mente at det som styrker etos er hvor smart du virker, hvor troverdig du er og hvor ærlig du virker. Etos er viktig for forskere, for politikere, for lærere og for Sensodyne som vil selge deg tannkrem.

Denne reklamen er et godt eksempel på bruk av etos. 

Patos – å snakke til hjertet 

Ja, du skal være troverdig, men du skal også være menneskelig. Patos handler om å vekke følelser hos mottakeren, slik at mottakeren gjør det du vil at de skal gjøre. Dette er viktig både for en general som skal sende soldater ut i krig, organisasjoner som samler inn penger, politikere som vil samle stemmer og for Freia som vil selge deg sjokolade.

 

Her har vi et reklameeksempel som forsøker å vekke følelsene dine.

Logos – aha, det er fornuftig!

Logos snakker til hodet til mottakeren, og vil at de skal tenke at argumentene er fornuftige, logiske og sannsynlige. Her kan man bruke statistikk, forskningsresultater eller appellere til sunn fornuft. Logos er viktig for forskere som skal presentere nye funn, organisasjoner som trenger penger eller politikere som sanker stemmer. 

At alt man gjør blir bedre med musikk – det er vel en logisk påstand?

Hvorfor er det viktig i dag?

Retorikk er flere ulike teknikker som, når de settes sammen, er en genial oppskrift for å overbevise noen. Er dette viktig i dag? Er ikke dette bare noe gamle menn holdt på med for flere tusen år siden? Joda, det var viktig for 2000 år siden, det var viktig for 100 år siden og det er fremdeles viktig i dag.

Hvorfor? Jo, for at du ikke skal bli lurt! For at du skal kunne finne ut om det en person forteller deg faktisk er sant, eller om hen blender deg med sin retorikk. Noen er kjempeflinke til å tale, men har dårlige ideer eller budskap. Noen har gode argumenter for at du skal kjøpe noe, men produktet de selger er dårlig.

Noen ganger er det ikke så farlig, noen ganger ender du bare opp med en ny type tannkrem. Men andre ganger kan det få større følger å bli blendet av talekunst, for eksempel ved et politisk valg.

Down arrow

1 / 3

Down arrow

Vær kritisk 

Da Aristoteles og gjengen gikk rundt og tenkte lure tanker, så verden litt annerledes ut enn det den gjør i dag. På den tiden kunne man for eksempel bli overbevist eller lurt av en som sto på torget og holdt gode taler. I dag er vi omringet av tekst og lyd overalt, fra overalt. Det er mange stemmer som roper om oppmerksomheten vår, og det er mange som virker både troverdige og ekte. 

Det er en krevende øvelse å vite hva som er riktig, hva som er sant, hva som er viktig og hva som er smart. Det er stort fokus på å tenke kritisk, og å ikke la seg lure av for eksempel falske nyheter eller reklame. Gjennom å kunne gjenkjenne hvilke verktøy markedsførere og politikere bruker for å få deg på kroken, vil det også være lettere for deg å ta kloke og gjennomtenkte avgjørelser.  

Down arrow

1 / 2

Down arrow

Hvor møter man retorikk i dag?

Det viktigste er kanskje de politiske talene. For å samle velgere så er det utrolig viktig at folket tror på deg, stoler på deg og føler for sakene dine. For en organisasjon eller en person som brenner for en sak er dette også viktig. Noen taler blir stående igjen som spesielt gode.

Kilder:

  • Svendsen, Lars Fredrik Händler; Grue, Janretorikk i Store norske leksikon på snl.no.
    Hentet 7. oktober 2020 fra https://snl.no/retorikk

 

Bilder- og videorettigheter:

    1. Getty Images
    2. Getty Images
    3. Getty Images
    4. Getty Images
    5. Getty Images / Sensodyne NO – YouTube
    6. Getty Images / Talkmore – YouTube
    7. Getty Images / Telia Norge – YouTube
    8. Getty Images
    9. Getty Images
    10. European Parliament (CC BY 2.0)